אינטליגנציה רגשית ככלי לשיפור תוצאות בגישור ובמשא ומתן

קיימת הנחה רווחת כי ידע כללי, ביטחון עצמי ויצירתיות הם בין הגורמים המרכזיים להצלחה בתהליכי ומשא ומתן. עם זאת, מחקרים עדכניים מצביעים על גורם נוסף ובעל השפעה משמעותית: אינטליגנציה רגשית שכוללת זיהוי, הבנה וניהול רגשות. יכולת גבוהה של אינטליגנציה רגשית הופכת לגורם מכריע בהשגת תוצאות מיטביות בכל תחומי החיים ובמיוחד במשא ומתן.

סיפור אישי: הפוטנציאל של זיהוי רגשות במשא ומתן

לאחרונה מצאתי את עצמי בסיטואציה שבה הייתי צריך לנהל משא ומתן חשוב עבור פרויקט מקצועי. תחילת הפגישה הייתה מתוחה, והרגשתי שהשיחה לא זורמת כמתוכנן. שמתי לב שלאדם שנפגשתי איתו יש הבעת פנים שמרמזת על מתח ואי נוחות. במקום להמשיך עם התוכנית המקורית, עצרתי ולקחתי את השיחה למקום של התעניינות וסקרנות: שאלתי אותו שאלות כלליות על העשייה שלו ועל החיים באופן כללי. לאט לאט נוצרו חיבור, אמון וקרבה וקבענו להיפגש שוב שבוע לאחר מכן.

הפגישה הבאה התנהלה באווירה שונה של פתיחות ושיתוף פעולה. זה הזכיר לי עד כמה אינטליגנציה רגשית אינה רק כלי תאורטי, אלא כלי יומיומי שיכול לשנות את האינטראקציות שלנו.

"אינטליגנציה רגשית" – מה זה אומר?

ישנן מספר הגדרות מקובלת למונח "אינטליגנציה רגשית". אחת המקובלות רואה באינטליגנציה רגשית כיכולת לזהות, להבין ולנהל רגשות בצורה מודעת. חוקרים מובילים בתחום, Peter Salovey & John D. Mayer' חילקו את האינטליגנציה הרגשית לארבעה מרכיבים מרכזיים:

1. זיהוי רגשות: היכולת לזהות רגשות אצל עצמך ואצל אחרים.
2. הנעה רגשית: היכולת לעשות שימוש ברגשות ככלי לשיפור ביצועים וקבלת החלטות. למשל, הפסקת הדיון כשמזהים שהצד השני מוטרד או שכשאני מרגיש שאני מוטרד.
3. הבנת רגשות וידע רגשי: היכולת לחבר בין רגשות לסיטואציות, כמו זיהוי שהרגשת כעס נובעת מהתלבטות או היסוס של הצד השני.
4. ויסות רגשי: היכולת לווסת את עצמך ואחרים רגשית.

המונח "אינטליגנציה רגשית" קשור קשר ישיר למונח אחר דומה: "אינטליגנציה שיתופית". כתבתי בעבר מאמר על "אינטליגנציה שיתופית" שהתפרסם בבלוג של קבוצת גומא גבים: "הקשר בין משחק המונופול לבין היכולת לפתח אינטליגנציה שיתופית".

 

הסרט "הקול בראש"

לאחרונה ראיתי עם הילדים שלי את הסרט הקול בראש 2  (Inside Out 2) הסרט מציג את מערכת הרגשות של ילדה בשם ריילי, כמעין צוות המנוהל על ידי רגשות עיקריים כמו שמחה, עצב, פחד, זעם, גועל, חרדה, נוסטלגיה ועוד. כל הרגשות פועלים יחד במטרה לעזור לריילי להתמודד עם מצבים שונים בחיים.

הדינמיקה בין הרגשות השונים בסרט משקפת כיצד ניהול רגשות נכון יכול לשפר את היכולת שלנו להתמודד עם אתגרים ולקבל החלטות מושכלות יותר, בדיוק כפי שזה קורה במצבים של משא ומתן.

מחקרים עיקריים על אינטליגנציה רגשית במשא ומתן

זיהוי רגשות ושיפור תוצאות (מחקר שנערך בשוויץ)

מחקר שנערך בשווייץ על ידי החוקרת Katja Schlegel וחוקרים נוספים בדק את הקשר בין אינטליגנציה רגשית וביצועי משא ומתן. המשתתפים במחקר חולקו לזוגות וניהלו משא ומתן מדומה על תנאי עבודה, כולל שכר וימי חופשה. המשתתפים נדרשו לשלב בין משא ומתן שיתופי לבין משא ומתן תחרותי. במחקר זה נמצא כי: המשתתפים בעלי יכולת זיהוי רגשות גבוהה השיגו רווחים משותפים גבוהים יותר ונחשבו לנושאים ונותנים משתפי פעולה ונעימים. לעומת זאת, יכולות גבוהות של אינטליגנציה כללית לא השפיעה על תוצאות המשא ומתן.

זיהוי רגשות והשפעתן על התוצאות במשא ומתן (מחקר שנערך בסינגפור)

החוקרת Hillary Anger Elfenbein וחוקרים נוספים בחנו את השפעת יכולת זיהוי רגשות על תוצאות המשא ומתן. המשתתפים במחקר נמדדו על יכולתם לזהות רגשות לפני או אחרי תרגיל משא ומתן מדומה שכלל אפשרויות לשיתוף פעולה ותחרות. במחקר זה נמצא כי: המשתתפים בעלי אינטליגנציה רגשית גבוהה הצליחו גם ליצור ערך משותף וגם להבטיח לעצמם יתרון תחרותי, דבר שהפך אותם לשותפים מועדפים במשא ומתן עתידי.

מחקרים נוספים: דיווח עצמי מול מדידה אובייקטיבית

חלק מהמחקרים התבססו על שאלוני דיווח עצמי, בהם המשתתפים התבקשו לדרג את רמת האינטליגנציה הרגשית שלהם. עם זאת, נמצא כי שיטה זו עלולה להוביל לתוצאות מוטות ולא מדויקות, בשל נטייה להערכת יתר. חוקרים הדגישו כי מדידה אובייקטיבית, כגון זיהוי רגשות בתמונות או סרטונים, מניבה תוצאות מהימנות יותר ומשווה את ביצועי המשתתפים בתרגילים מעשיים.

מאמר עדכני משנת 2023 שנערך על ידי 3 חוקרים (Marina Fiori1, Sergio Agnoli2 and Sarah K. Davis) 3  מאוניברסיטאות שונות בשוויץ, איטליה ואנגליה התייחס לכך שקיומה או היעדרה של אינטליגנציה רגשית באינטראקציות בין אישיות משפיעים על ההישגים והתוצאות בתחומי חיים רבים ובהם: חינוך, ביצועים במקומות עבודה ובריאות נפשית.

השלכות מעשיות לשיפור האינטליגנציה הרגשית במשא ומתן

הממצאים מכלל המחקרים מצביעים על כך שאינטליגנציה רגשית היא כלי משמעותי לשיפור ביצועי משא ומתן ולחיזוק מערכות יחסים בין בני אדם הנמצאים בסיטואציה קונפלקטואלית.

 

5 דרכים שיעזרו לכם לשפר את האינטליגנציה הרגשית

1. הקשבה פעילה: מתן תשומת לב מלאה לדובר, כולל שפת גוף וטון דיבור, מסייע בזיהוי רגשות.

   על הקשבה פעילה כתבתי מספר מאמרים:
   איך אפשר לאמן את המוח להקשיב?
   5 כלים שיכולים לעזור לכם לתקשר טוב יותר בכל מערכת יחסים, גם בסכסוך קשה
   משפטים ואמירות על הקשבה שאתם יכולים לקחת לחיים שלכם

2. קבלת משוב:  בקשת משוב ממנהלים, קולגות או משתתפים אחרים מאפשרת ללמוד על ההתנהלות הרגשית שלך במשא ומתן ובשיחות מורכבות אחרות.

   כתבתי מאמר אחר בנושא: איך להתמודד עם משוב וביקורת [רדיקאלית]?

3. תרגול מודע: שימוש בתרגילים לזיהוי וניהול רגשות, כמו סימולציות של משא ומתן, מחזק את המיומנות לאורך זמן.

   כתבתי מאמר אחר בנושא: 7  כלים מעולם הגישור ותקשורת מקרבת שאתם יכולים לתרגל בעצמכם

4. לשאול שאלות – זה רק נראה פשוט לשאול שאלות.

   כתבתי מדריך – איך לשאול שאלות נכונות שיקדמו את המשא ומתן שלכם?

5. סקרנות תוך הימנעות ממתן ממענה אוטומטי לרגשות – במקום להגיב באופן מיידי לרגשות שמעלים אחרים, גלה סקרנות לדובר. המודעות הרגשית לכך שאתה לא חייב להגיב מיידית יכולה לעזור לך לשמור על יותר שליטה עצמית ומקצועיות במצבים של קונפליקט.

   כתבתי מאמר אחר בנושא של סקרנות ונתתי לו את הכותרת: "מגשר הוא גם קצת ילד…"

סיכום: למה זה חשוב עבור כולנו?

אינטליגנציה רגשית אינה רק תכונה אישית, אלא כלי קריטי בהצלחה בכל תחומי החיים ובתוך כך במשא ומתן. לא בכדי  נמצא במחקרים שונים שבודקים את היכולות שידרשו בשוק העבודה העתידי, כי אינטליגנציה רגשית הינה יכולת חשובה ביותר שתידרש יותר ויותר בשוק העבודה

ראו: פורום הכלכלה העולמי (World Economic Forum)

ו – The Future Job Market: Skills Needed in 2024 and Beyond, Johnson & Wales University College

מחקרים מוכיחים כי יכולת לזהות ולהבין רגשות מאפשרת להשיג תוצאות טובות יותר, ליצור אמון בין הצדדים ולשפר את שביעות הרצון הכללית. בעידן שבו משא ומתן מהווה חלק בלתי נפרד מחיינו האישיים והמקצועיים, פיתוח אינטליגנציה רגשית יכול להוות יתרון תחרותי משמעותי ולהוביל להצלחות מתמשכות.

אינטליגנציה רגשית היא הרבה מעבר ליכולת מקצועית – היא כלי לחיים. בעידן שבו התקשורת הפכה למהירה ולעיתים מנוכרת, היכולת לעצור, להקשיב ולהבין את האדם שמולנו יכולה לעשות את ההבדל בין כישלון להצלחה. משא ומתן אינו רק על מספרים או עובדות, אלא בעיקר על אנשים, ויכולת לזהות רגשות ולנהל אותם. יכולות גבוהות של אינטליגנציה רגשית  מובילה לבניית אמון וליצירת הסכמות רחבות שנותנות מענה למירב הצרכים והאינטרסים של הצדדים למשא ומתן או לגישור.

מניסיוני האישי והמקצועי, אני ממליץ לכל מי שעוסק במשא ומתן – בין אם זה בעסקים, במשפחה או בחיים האישיים – לפתח את המיומנויות הללו. זה לא רק ישפר את תוצאות המשא ומתן, אלא גם יהפוך אותנו לאנשים קשובים, רגישים ומובילים יותר בכל תחום שבו נבחר לפעול.