האם נשים וגברים מנהלים משא ומתן באופן שונה?
מחקרים שונים בדקו את החשיבות וההשפעה של הבדלי מגדר לגבי אופן ניהול המשא ומתן בין גברים לבין נשים וניסו לענות על השאלה האם נשים וגברים מנהלים משא ומתן באופן שונה?
במרבית המחקרים ההנחה הייתה שמגדר משפיע על סגנון וביצועי המשא ומתן וזאת תחת הנחות סטריאוטיפיות כגון: נשים נתפסות כמשתפות פעולה, מתמקדות ביחסים, קשובות ואמפתיות; בעוד שגברים נתפסים כתחרותיים, ממוקדי משימה, אסרטיביים ורציונליים, לכן סגנון "גברי" נחשב אפקטיבי יותר במשא ומתן.
אלא שבמחקרים רבים לא נמצאו הבדלים מובהקים באופן ניהול משא ומתן בין נשים לבין גברים והתגלה שיש מגוון רחב של סגנונות ניהול משא ומתן וטקטיקות במשא ומתן הן אצל גברים והן אצל נשים. ובכל זאת, חשוב לשאול האם סטראוטיפים מגדריים משפיעים על ההתנהלות של צדדים במשא ומתן וגישור?
סיפור על המוסכניק שהגיע לגישור
אני זוכר כשלמדתי בפרקטיקום לגישור את בעל המוסך שנכנס לחדר הגישור. גבר אחר שתיקן את הרכב שלו במוסך של אותו מוסכניק הגיש נגדו תביעה לבית המשפט לתביעות קטנות בטענה שהוא גרם לנזק לרכב שלו. אני לא הייתי המגשר בתיק הזה וכל תפקידי היה לצפות בגישור שניהלו שתי נשים מנוסות בניהול סכסוכים. 10 דקות לתוך הפגישה, המוסכניק עוצר את שטף הדיבור של אחת המגשרות, שבדיוק הסבירה על הגישור, והוא אומר: "אני לא מבין מה אני עושה כאן. אתן שתי נשים ואתן בכלל לא מבינות במכוניות, אתן לא יכולות בכלל לשבת כמגשרות בתיק הזה". אמר וקם ללכת… אני שיושב לא רחוק ממנו, עוצר אותו בזהירות ושואל אותו: אני יכול להגיד לך משהו? הוא מתיישב בחזרה ונשאר בתנוחה של: "תסיים לדבר ואני הולך…".
"תראה", אני אומר לו. "אני לא יודע האם הן (המגשרות), מבינות במכוניות. אם אני הייתי יושב במקומן זה היה עוזר לך?" "כן, בוודאי" הוא עונה בלי היסוס. "אז תראה, האמת היא שאני לא מבין כלום במכוניות…". הוא נראה מופתע ואולי אפילו קצת מאוכזב, ואני ממשיך: "אני יכול להציע לך משהו?", אני שואל. והוא מהנהן בחזרה כשעל מבטו נותר עדיין אותו מבט ספק מופתע, ספק מאוכזב… ואני ממשיך ואומר לו: "כבר הגעת לכאן, תן לזה הזדמנות אני מאמין שאם תיתן לזה הזדמנות יש סיכוי טוב שתגיעו להסכמות". הוא נשאר… ושעתיים אחרי, בסיום הגישור שנוהל בצורה נהדרת על ידי שתי נשים מגשרות שאני לא יודע האם הן מבינות משהו ברכבים…. הם יצאו מהחדר עם הסכם גישור….
אז מה מצאו מחקרים בשאלה: האם סטראוטיפים מגדריים משפיעים על ההתנהלות של צדדים במשא ומתן וגישור?
- נשים וגברים נתנו אמון באופן דומה ובלבד שהצד השני למשא ומתון לא נתן להם סיבה לחוסר אמון. אלא שלאחר שנתקלו במצב של הפרה של הצד השני – נשים היו מוכנות יותר מגברים לסמוך על הצד שהפר את האמון, וזאת במיוחד בעקבות הבטחה להתנהג בצורה כנה יותר בעתיד. ההסבר שניתן לכך במאמר הוא שנשים נוטות להיות חברותיות ונעימות יותר ומאופיינות ברצון ליצור ולקיים מערכות יחסים גם על חשבון רווחתן האישית.
- בתהליכי משא ומתן תחרותי מאוד, שבהם טקטיקות של הונאה נפוצה יותר, מנהלי משא ומתן נוטים לתפוס נשים כמוטות בקלות רבה יותר וגם נוטים יותר להונות נשים מאשר גברים.
- לעומת זאת, במשא ומתן בעלי מאפיינים שיתופיים שישנה חשיבות רבה יותר למערכת היחסים, ישנה נטייה רבה יותר לתת אמון גבוה יותר בנשים; שכן האמון המתמשך יחסית של נשים עשוי לאפשר להן להתעלם מאי הבנות קלות או עמדה תחרותית ראשונית ולשתף פעולה עם הצד השני כדי להגיע לפתרון יצירתי. זאת בעוד שגברים עלולים לאבד אמון במהירות וליצור משברים בשלבים מוקדמים יותר של המשא ומתן. Michael P. Haselhuhn and others.
- נשים נוטות יותר מגברים להשתמש בטקטיקות שנתפסות יותר מוסריות או אתיות. עם זאת, נמצא כי תמריצים כספיים להתנהג בצורה לא אתית במשא ומתן ביטלו את ההבדל הזה בין המינים. Kray, L. J and others.
- הונאה מצד נשים נתפסת כפחות מסוכנת מהונאה מצידם של גברים בשולחן המשא ומתן, זאת משום שהצדדים למשא ומתן, גברים ונשים, תופסים נשים ככאלו שפחות סביר שיזהו את ההונאה, וכאשר זיהו אותה, פחות סבירות להתעמת איתה בגלל הציפיות החברתיות מהן להיות יותר חברתיות, נעימות ורגועות … Kray, L. J and others.
- מאזן הראיות מצביע על כך שיש לסמוך על נשים יותר מאשר על גברים, במיוחד באינטראקציות אסטרטגיות כמו משא ומתן … עם זאת, מעט מאוד מצביע על כך שבעצם בוטחים יותר בנשים". Michael P. Haselhuhn and others.
ממחקרים אלו אפשר להסיק כי:
- המחקרים לא מצאו הבדלים מולדים ביכולות משא ומתן בין המגדרים. בדיוק באותו אופן שמחקרים לא מצאו הבדלים בין בנים ובנות בגיל הילדות בפוטנציאל להביע רגשות – כל זה משתנה במרוצת החיים בהתאם לציפיות החברתיות ולהסללה של גברים ונשים ולתהליכי סוציאליזציה.
- נשים נוטות יותר מגברים לסמוך על משתתפי הצד השני למשא ומתן במקרה של משא ומתן תחרותי חד פעמי שבו יש חשיבות פחותה למערכת היחסים – דבר שעשוי לפגום בתוצאות שלהן במשא ומתן בעל מאפיינים תחרותיים.
- גברים נוטים לסמוך פחות מידי על משתתפי הצד השני למשא ומתן במקרה של משא ומתן שיתופי ומתמשך – דבר שעשוי לפגום בתוצאות שלהם במשא ומתן בעל מאפיינים שיתופיים.
- גברים נוטים יותר להפר סטנדרטים אתיים ביחס לנשים, אולם נשים יטו גם כן להפר את אותם סטנדרטים אתיים כאשר יש להן תמריצים כספיים לעשות זאת.
- יש סיכוי גבוה יותר שנשים ינוצלו על ידי משא ומתן לא מוסרי.
סיכום
בהחלט ניתן לומר כי סטראוטיפים מגדריים עדיין משפיעים, פעמים רבות, על ההתנהלות של צדדים במשא ומתן.
על אף שלרבים, ואני ביניהם, יש רצון או אפילו כמיהה לכך שגברים ונשים יתפסו כבעלי יכולות שוות; כל עוד הטיות מגדריות משפיעות על האינטראקציה בין בני אדם, לרבות בתהליכי משא ומתן וגישור, חשוב שנלמד איך לנהל משא ומתן עם המגדר השני וחשוב עוד יותר להתמקד במודעות, זיהוי והתמודדות עם הטיות מגדריות. כל זה יכול לעזור לנו להתאים את אופן ניהול המשא ומתן שלנו ולהשיג תוצאות טובות יותר בכל משא ומתן.
