הקדמה
במשא ומתן, עולה שאלה מרכזית: האם נכון להציע את ההצעה הראשונה או להמתין להצעה מהצד השני? מומחי משא ומתן מסורתיים שמצדדים בגישת המשא ומתן התחרותי מציעים להמתין, מתוך הנחה שהצד השני יחשוף בכך את יעדיו ואת טווח הפתרונות האפשריים. אולם, מחקרים עדכניים על "אפקט העיגון" (Anchoring Effect) מצביעים על כך שהצעה ראשונית יכולה גם לשמש ככלי משמעותי להשפעה לטובה עבור המציע הראשון על תהליך המשא ומתן.
בעוד שהמשא ומתן התחרותי מתמקד בניצול העוגן לטובת השגת יתרון, המשא ומתן השיתופי והגישה הגישורית שואפים להרחיב את השיח ולייצר מרחב לפתרונות משותפים המבוססים על האינטרסים והצרכים של הצדדים.
הטיית העיגון
מחקרים רבים הוכיחו את השפעתו של העיגון על תפיסת הערך במשא ומתן. כאשר צד אחד מציע את ההצעה הראשונה, היא הופכת לנקודת ייחוס מרכזית המעצבת את המשך השיח. גם כאשר הצד השני יודע שאין כל בסיס אובייקטיבי לעוגן הראשוני, הוא עדיין מושפע ממנו באופן בלתי מודע.
לדוגמה, במחקרם של עמוס טברסקי ודניאל כהנמן, נמצא כי מספרים אקראיים שהוצגו לנבדקים השפיעו באופן ניכר על אומדני הערכותיהם, אף על פי שהם ידעו שהמספרים אינם רלוונטיים.
מכאן שלהטיית העיגון יכולה להיות השפעה מהותית על התוצאות של משא ומתן.
הטיית העיגון במשא ומתן שיתופי ובתהליכי גישור (הגישה השיתופית)
הגישה השיתופית שואפת להוביל ליצירת הבנה הדדית ושיתוף פעולה מבוססי צרכים ואינטרסים, ולכן במקום להשתמש בעיגון ככלי להשגת יתרון חד-צדדי, מציעה גישה זו לנצל את הטיית היעגון לקידום הסכמות משותפות.
מתי נכון להציע את ההצעה הראשונה?
הגישה השיתופית מציעה מספר מצבים במשא ומתן שבהם יהיה נכון להציע הצעה ראשון:
- כאשר יש מידע מספק על אזור ההסכמה האפשרי (ZOPA) – אם למגשר או לאחד הצדדים יש הבנה רחבה של האינטרסים של שני הצדדים, ניתן להשתמש בעוגן כדי לייצר מסגרת ריאלית ומקדמת. הרי אם כל צד ימשיך להחזיק את הקלפים לחזה הרי שהמשא ומתן יתקע או יתקדם לאט.כך לדוגמא בגישור עסקי שניהלתי לאחרונה – המתגשרים שהאמון ביניהם היה מורכב – התחילו בהצעות מאוד קיצוניות מתוך החשש של כל אחד מהם להיות הראשון שמייצר עיגון. אלא שבפגישות האישיות עם כל אחד מהם הבנתי שבפועל הם נמצאים באזור ההסכמה של חלוקת רווחים על פי מפתח של 40% – 60% – אולם כלפי חוץ שניהם בחרו להמשיך ולהחזיק בעמדות הפתיחה שלהם.
באמצעות שימוש נכון בעיגון במסגרת הגישור, הצלחתי לכוון את השיח לפתרון שייתן מענה לצרכים של שניהם, תוך שמירה על מערכת היחסים שהייתה חשובה לשניהם.
- כאשר הצד השני חסר ידע מספק – כאשר צד אחד מחזיק ביותר מידע רלוונטי, עיגון נכון על ידי הצד שמחזיק בידע, יכול למנוע תפיסות שגויות ולייעל את התהליך.כך לדוגמא בגישור גירושין שניהלתי לאחרונה – הגבר היה בעלים של חברה והתקיים שיח בשאלת שווי החברה. מובן שהגבר כמי שמחזיק בידע הוא שזה שידע להציג את המספרים ביחס לשווי החברה וניתן גם להשתמש בהערכת שווי כסטנדרט שיקדם את הגישור (על שימוש בסטנדרטים ראו למטה).
- כאשר נדרש הכוונה לשיח פרודוקטיבי – עיגון במסגרת גישור יכול לסייע בהגדרת גבולות ברורים ולמנוע סטייה לדרישות לא ריאליות, להתארכות תהליך הגישור ואף להגיע למצב של מבוי סתום והפסקת הגישור.
כיצד להשתמש בעיגון בגישה השיתופית?
האתגר בגישה השיתופית הוא להשתמש בעוגן כדי לשרת את התהליך ולא להשתלט עליו. כמה עקרונות מנחים:
- שימוש בעוגן פתוח וגמיש – במקום לקבוע עמדה נחרצת, ניתן להציג טווח הצעות המשקף את האפשרויות הקיימות.
- ניסוח העוגן כשאלה – במקום להציג הצעה קשיחה, אפשר לשאול: "מה דעתכם על טווח של X עד Y?"
- שימוש בעוגן חיובי ומעצים – העוגן יכול לכלול יתרונות לכל הצדדים, במקום רק לשרת צד אחד.
- שימוש בסטנדרטים במא ומתן – כלי נוסף שיכול לחסוך כמעט לחלוטין את הצורך בעיגון הוא שימוש בסטנדרטים אובייקטיביים – שהם סוג של עיגון בפני עצמו. השימוש בסטנדרטים אובייקטיביים יכול לחזק את ההצעה ולהפחית הטיות רגשיות, יכול לעזור בביסוס עמדות ולמנוע חוסר הסכמה הנובע מהבדלי תפיסה. דוגמאות לסטנדרטים במשא ומתן: מחירונים, חוות דעת מומחים, תקדימים משפטיים ועוד.
סיכום
השאלה האם להניח את ההצעה הראשונה במשא ומתן תלויה בהקשר ובמטרות הצדדים. בעוד שבמשא ומתן תחרותי עיגון משמש ככלי להשגת יתרון, במשא ומתן השיתופי ובגישור ניתן להשתמש בו כדי ליצור בהירות ולכוון את התהליך לכיוון הסכמות משותפות.
בנוסף, שילוב סטנדרטים אובייקטיביים במשא ומתן מסייע ביצירת תהליך הוגן ומובנה יותר, מונע הטיות רגשיות ומגדיל את הסיכוי להגיע להסכמות יציבות.
למגשרים ולאנשי משא ומתן יש הזדמנות להשתמש בעקרונות אלו כדי להוביל משאים ומתנים לא רק להצלחה טקטית, אלא גם ליחסים ארוכי טווח ולתהליכים הוגנים ויעילים יותר.
