מהי בעצם הטקטיקה של השוטר טוב – השוטר הרע?
בעולם המשא ומתן קיימות אינספור גישות, שיטות וטקטיקות. חלקן מבוססות על שיתוף פעולה, הקשבה ובניית אמון, ואחרות – על מניפולציה, הפחדה וערעור הביטחון של הצד השני. אחת הטקטיקות הוותיקות והמוכרות מהקטגוריה השנייה היא שיטת השוטר הטוב – השוטר הרע.
השיטה מוכרת בעיקר מהקולנוע, כאשר שני חוקרים חוקרים חשוד: האחד צועק עליו, מאיים ויוצר תחושת לחץ; השני מגן עליו, מדבר אליו ברוך ומציע "עזרה" כדי לשבור את התנגדותו. אך מעבר לסרטים – מדובר בשיטה שמיושמת גם בעולם העסקי, במסגרות של משא ומתן מסחרי, רכישות, גיוס עובדים ועוד.
במאמר זה נבחן את שיטת השוטר טוב / שוטר רע לעומק – נבין איך היא פועלת, למה היא נתפסת כיעילה, מתי היא עלולה להזיק, ונציג דרכים להתמודד איתה כאשר היא מופעלת נגדנו.
בשיטה זו פועלים שני אנשים מאותו צד בתיאום מתוזמן:
- השוטר הרע – מאמץ גישה תקיפה, תוקפנית, מאיימת ולעיתים אפילו פוגענית. הוא מציג דרישות בלתי סבירות, לא פותח פתח לשיח, ולעיתים נראה אפילו ככועס או מזלזל.
- השוטר הטוב – מופיע מיד לאחר מכן עם גישה מכילה, רגועה וחמה. הוא מביע הבנה, מנסה "לרכך את המצב", ואפילו מציע פשרה או תנאים משופרים, שנראים לפתע כהוגנים – רק בהשוואה להצעה הקודמת שהייתה מופרכת.
המטרה של הטקטיקה הזו היא לבלבל את הצד שמנגד, ליצור חוויה רגשית של הקלה ולגרום לו להעדיף את השוטר הטוב, להתקרב אליו – ובכך להסכים לתנאים שהוא מציע, שלעיתים קרובות אינם מיטיבים עמו באמת.
דוגמה מהעולם העסקי
נניח שאתה מנהל משא ומתן על חוזה אספקה עם ספק חדש. שני נציגים של הספק יושבים מולך: הראשון פונה אליך בטון חד, מציג מחיר גבוה מהשוק, מגביל את זמן ההצעה ודוחה כל ניסיון שלך לשאת ולתת.
השני פונה אליך בנועם, מסביר ש"הוא בעצמו לא היה בוחר בהצעה הזו", ומציע להתגמש – אבל רק אם תחתום עוד היום. במבט ראשון נראה שהוא לטובתך – אך למעשה, הוא חלק מאותה מניפולציה. הוא רק נראה כהגיוני יותר ביחס לקודמו, אך ההצעה שלו עדיין גרועה יחסית למה שאתה יכול להשיג – לו היית ממשיך להתמקח או פונה לספקים אחרים.
לפעמים אנחנו נופלים בפח – למה?
שיטת השוטר הטוב – השוטר הרע מצליחה לעיתים קרובות בגלל מנגנונים פסיכולוגיים אנושיים, וביניהם:
- קונטרסט רגשי (Emotional Contrast) – מנגנון רגשי מיידי שמייצר מעבר מהיר בין פחד להקלה. שינוי חד בין שני מצבים רגשיים יוצר תחושת הקלה או הלם רגשי, שיכול להשפיע על קבלת החלטות. המעבר מהתנהגות תוקפנית (השוטר הרע) להתנהגות אמפתית (השוטר הטוב) יוצר הקלה מיידית, שמפרשת את השוטר הטוב כ"אחד משלנו", גם אם הוא לא באמת כזה.
- חיפוש אחר ברית – ברגע שאדם מרגיש מותקף, הוא מחפש מקור של ביטחון, שותפות או בעל ברית, השוטר הטוב ממלא את החלל הזה במהירות.
- אפקט העיגון (Anchoring Effect) – אנשים נוטים לקבל החלטות בהשוואה לעוגן קודם (כתבתי על זה כאן). השוטר הרע יוצר עוגן שלילי, ואז ההצעה של השוטר הטוב נראית חיובית רק בהשוואה.
גרסאות נוספות של השיטה
קיימות מספר וריאציות על השיטה הקלאסית:
- שוטר טוב ושוטר רע לסירוגין.
- שוטר טוב ושוטר רע בו-זמנית.
- אדם אחד שמגלם את שני התפקידים.
- איום ב- "שוטר רע עתידי" הנציג מולך אומר: "אני עוד מתחשב, אבל אם הבוס שלי ייכנס לעניין, זה כבר יהיה פחות נעים".
למה כדאי להיזהר מהשיטה – גם אם אתה זה שמיישם אותה?
למרות ההצלחה האפשרית של השיטה הזו בטווח הקצר, לשיטה הזו עלולים להיות גם מחירים שכדאי להכיר:
- פגיעה באמון – ברגע שהצד השני מבין שהוא הוטעה, האמון מתרסק. במקרים רבים, העסקה תתפוצץ או תלווה בתחושת טינה שתפגע בשיתוף הפעולה העתידי.
- פגיעה במוניטין – משא ומתן הוא גם יחסי ציבור. מי שמזהים אותו כמתחמן או מניפולטיבי, יתקשו לשתף איתו פעולה בעתיד.
- פגיעה בערך המשותף – במקום למצוא פתרונות יצירתיים שמתאימים לשני הצדדים, כל המשא ומתן הופך לזירה של משחקים ותכסיסים – ולעיתים אף מפספסים את המהות האמיתית של העסקה.
איך לזהות ולהתמודד עם השיטה?
הדרך היעילה ביותר להתמודד עם שיטת השוטר הטוב השוטר הרע היא פשוט לזהות אותה בזמן. לעיתים, רק עצם ההבנה ש"משחקים איתי משחק" – מאפשרת לשמור על קור רוח ולא ליפול בפח.
דרכי התמודדות מומלצות:
- שיקוף לא מאשים: לא תמיד נכון "לחשוף" את השיטה באופן בוטה, אך אפשר לומר: "נראה שיש כאן גישות שונות בתוך הצוות שלכם. אני מעוניין לדון בצורה ישירה ושקופה. איך נוכל לקדם את השיח כך שיהיה שוויוני וברור?"
- התרכז בעובדות ולא ברגש: אל תיגרר ליחס החם או הקר – התייחס לתוכן ההצעה, להשוואות שוק, לתנאים ממשיים.
- הפסקה או פגישה נוספת: אם אתה מרגיש שהשיחה נסחפת לתמרון רגשי, אל תהסס לקחת הפסקה: "אני מעדיף לחשוב על הדברים ולחזור עם תשובה מחר."
- להיעזר במגשר ניטראלי או צד שלישי: במקרים מורכבים במיוחד, ניתן לערב מגשר מקצועי שידאג להנמכת להבות ולהחזרת המשא ומתן למסלול ענייני.
לסיכום
שיטת השוטר הטוב – השוטר הרע נראית אולי כתחבולה מתוחכמת – אך למעשה, מדובר בטקטיקה ישנה שמסתמכת על תגובות רגשיות של בני אדם. היא עשויה להיות אפקטיבית בטווח הקצר, אך טומנת בחובה סכנות רבות – לאמון, למערכת היחסים, לערך שניתן להפיק מהמשא ומתן, ולמוניטין של המשתמש בה.
במקביל לפיתוח של יכולות הפעלת טקטיקות של משא ומתן כמניפולציות, מומלץ לפתח מיומנויות של הקשבה, שיקוף אינטרסים, יצירת אפשרויות משותפות, ותקשורת מכבדת. אלו הכלים שמובילים למשאים ומתנים מוצלחים באמת – כאלה שלא רק חותמים על חוזה, אלא גם יוצרים מערכת יחסים יציבה ואמינה לאורך זמן.
