למה כדאי לכם לשמוע 'לא' במשא ומתן?

148,000 'לא' עד גיל 18

בממוצע אדם שומע את המילה 'לא' כ‑148,000 פעמים לפני שהוא מגיע לגיל 18 (What to Say When You Talk to Yourself, Shad Helmstetter)

"לא, אל תיגע בסיר החם"; "לא, אל תמשוך את זנב הכלב"; "לא, אל תחצה לבד את הכביש" – כל אלו תשובות חיוניות של בטיחות.

אך יש גם סוג אחר של 'לא', כאלו שמגבילים אותנו: "לֹא, אתה לא יכול לקחת שיעורי פסנתר"; "לֹא, תפסיק לעשות רעש"; "אין לך משמעת".

כבר מגיל צעיר המילה 'לא' נתפסת בעיני רבים מהילדים כדבר מגביל, מנמיך ופוגע, זה גורם לאנשים רבים לפחד מ- 'לא' בבגרותם ובמיוחד במשאים ומתנים.

רבים מהמבוגרים ממשיכים לשאת איתם את התחושה הזו לתוך חייהם המקצועיים והאישיים. הפחד להגיד 'לא' נובע לעיתים מרצון לרַצות, מהימנעות מקונפליקט, מחשש לפגוע בצד השני או מתוך פחד להיתפס כקשה, עקשן או לא שיתופי. עבור רבים, לומר 'לא' זו חוויה מלחיצה שמעלה רגשות אשם או חרדה.

במשא ומתן ה- 'כן' עלול להיות מטעה

משא ומתן נתפס לעיתים קרובות כמשחק של שכנוע .אנחנו נכנסים לתהליך משא ומתן בתקווה לשמוע 'כן': כן להצעה שלנו, כן לשינוי שרצינו, כן לעסקה שניסחנו בזהירות. ה- 'כן' הזה, אם יגיע, נשמע כמו הצלחה, כמו ניצחון קטן בדרך להסכמה.

בואו ניקח דוגמה פשוטה:

שני שותפים עסקיים, דן ואמיר, שנמצאים בסכסוך מתמשך הגיעו אלי לגישור. במהלך אחת הפגישות, דן מציע: "בוא נעשה חישוב חדש של ההשקעות ונראה אם נוכל להגיע לאיזון."

אמיר עונה מייד: "כן, בסדר."

נשמע טוב? נכון?

בסיום הפגישה קבענו פגישה נוספת לשבוע הבא.

אבל יומיים לפני מועד הפגישה הבאה, אמיר מבקש לדחות את הפגישה בשבועיים. כשכבר נפגשים שוב, מסתבר שה- "כן, בסדר" של אמיר נאמר רק כדי לא לעורר התנגדות באותו רגע. ואמיר גם מוסיף שביקש לדחות את הפגישה כי לא ידע איך להעלות את זה שה- "כן, בסדר" שלו היה מהוסס ושהוא חושב  שהרעיון לא באמת ישים. זה מאוד הכעיס את דן שאמר: "מבחינתי אתה אמרת כן!". בשתי הפגישות הבאות היינו עסוקים בלבנות את האמון מחדש ולדבר על ההבדל בין: ה- "כן, בסדר" של אמיר לבין ה- "כן!" שדן שמע שאמיר אמר.

וכאן בדיוק נמצאת המלכודת ב- 'כן'

במקרים רבים, כמו בדוגמא של דן ואמיר, במקום לקדם, ה- 'כן' יוצר משבר ומבוי סתום. והכל משום שנוצרה אשליה של הסכמה, בעוד שבפועל מדובר בהסכמה שעומדת על קרקע רופפת. וכשזה קורה שוב ושוב, המשא ומתן מתמלא תסכול, אכזבה, וחוסר אמון.

 

"הפחד מ- 'לא' משבש את השיח" (Jim Camp)

בספר 'Start with No' שכתב Jim Camp, שליווה חברות ענק בתהליכי משא ומתן רבים ומורכבים, מציע Camp  לעזוב את הרדיפה אחרי ה- 'כן', ולא לפחד מ- 'לא'. לדבריו הסוד למשא ומתן כן, יעיל ומקדם, הוא לא לפחד מ- 'לא', ואף להזמין אותו ולראות בו כתשובה שמקדמת את המשא ומתן ומקדמת מערכות יחסים מקצועיות ואישיות.

הוא טוען שמרגע שאנחנו מנסים לגרום למישהו להסכים, אנחנו מאבדים את יכולת ההקשבה, מתחילים למכור את עצמנו יותר מדי, ומאבדים את האיזון. לדבריו, ברגע שהצד השני מרגיש שהוא "צריך להסכים", הוא מפסיק לחשוב. הוא נכנס לעמדה של התגוננות, נימוס או התחמקות. אבל כשאנחנו נותנים לו חופש אמיתי להגיד 'לא' – הוא מרגיש בטוח. ואז השיח נעשה אמיתי.

למה 'לא' הוא התחלה ולא סיום?

כאשר אדם עונה 'לא' הוא:

• מבהיר גבולות: "זה מה שאני לא מוכן לקבל".
• פותח פתח לבדיקה וחקירה: מה כן אפשרי?
• מפסיק לְרַצּוֹת ומתחיל לחשוב.
• לוקח אחריות, והופך לשותף פעיל בשיח.

דוגמה מתהליך גישור:

בגישור משפחתי בנושא ירושה, אחת האחיות מציעה: "בואו נחלק את הנכס חצי-חצי."
האח משיב: "לא!."

זו אמירה שבוודאי יכולה להלחיץ את האחים האחרים ולתקוע את הגישור.

אבל מה אם במקום לכעוס נשאל את האח מספר שאלות:

• "מה מפריע לך?"
• "מה בעיניך יהיה הוגן?"
• "מה חשוב לך שלא יקרה?"
• "מה אתה מציע?"
• "מה צריך כדי שתסכים?"
• "האם תוכל לחיות עם זה?"

במקום להתעקש ש- 'לא' הוא סירוב, השאלות האלו מאפשר להשתמש ב- 'לא' כפתח לדיאלוג על מה כן.
וכך, מתוך ה- 'לא', יכולה להיווצר הבנה חדשה. אולי הוא מרגיש שאינו מוערך על תרומתו להוריו. אולי הוא רוצה לשמור על מקום סנטימנטלי במשפחה. פתאום מתברר שהדיון בכלל לא רק על כסף – אלא על הכרה, על כבוד, על היסטוריה אישית.

השתמשו ב- 'לא' בעצמכם והזמינו את ה- 'לא' מאחרים

אדם שמוכן לומר 'לא' ולדבר על כך יהיה יותר רגוע כאשר הוא יקבל תשובה שלילית. במקום להימנע מתשובה שלילית, קבל 'לא' בכבוד, אפילו בשמחה ושאל שאלות שמזמינות 'לא'.

לסיכום, תנו ל- 'לא' מקום

'לא' הוא דבר שנכון להזמין למשא ומתן. אין צורך להימנע ממנו במשא ומתן. להפך, הוא הצעד הראשון לקראת הסכמה אמיתית. הוא מאפשר לשני הצדדים להיות כנים, ברורים ומחויבים. כשהשיח פתוח ל"לא", הוא נעשה חופשי יותר, אמיתי יותר, ופעמים רבות בסופו של דבר גם מוצלח יותר. אז בפעם הבאה שאתה מנהל שיחה חשובה, במקום לפחד מה- 'לא', חפש אותו – תן לו מקום. ואז תראה לאן זה יכול להוביל.