במאמר שפרסמתי לא מזמן תחת הכותרת "מה עדיף במשא ומתן: חלופה אחת או מספר חלופות?". הסברתי (ממש בקצרה) על המונח BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) שמתייחס לאלטרנטיבה הטובה ביותר של כל צד מחוץ למשא ומתן (במצב שהמשא ומתן לא יסתיים בהסכמות).
לפני כמה ימים הנחתי סדנה באחד הארגונים הגדולים במשק. אחד המשתתפים שאל אותי: "אילו אפשרויות יש לי כשהאלטרנטיבה הטובה שלי, היא לא כזו טובה?" והוא הוסיף: "במצב כזה עדיף לי כמעט בכל מחיר להגיע גם להסכם במשא ומתן, גם אם הוא הסכם לא טוב" .
התשובה שלי הייתה כן, אבל….
"אבל", משום שבכל זאת יש מה לעשות גם כאשר האלטרנטיבה שלי מחוץ למשא ומתן היא אלטרנטיבה חלשה.
5 טקטיקות שיכולות לאפשר התמודדות טובה יותר עם חלופה חלשה ואף להגביר את הכוח שלך במשא ומתן על אף שהחלופה שלך חלשה
- להגדיר לפני תחילת המשא ומתן מטרות וגבולות למשא ומתן (זה נכון באופן כללי לכל הכנה למשא ומתן, וזה עוד יותר נכון במצב של חלופה חלשה).
- לחפש במשא ומתן הזדמנויות לשיפור החלופה ואף ליצירת חלופה טובה יותר.
- להימנע מהסלמה שתייצר כדור שלג שיוביל ל- "פיצוץ" המשא ומתן ולמימוש החלופה החלשה.
- להימנע מאיומים ריקים מתוכן.
- להיות בהקשבה אקטיבית לשחקנים האחרים ולחפש במהלך המשא ומתן אפשרויות להגדלת העוגה באופן שיאפשר לשפר את מצבם של כל השחקנים במשא ומתן.
