איך לא נכנס לסכסוך ללא מוצא?

לפני חודש כתבתי על איך נתמודד עם עצמנו כאשר אנחנו נשאבים לתהליכי קבלת החלטות שסותרים את המטרות שלנו במשא ומתן כי "זה העיקרון".

כאן אני רוצה לתת 3 כלים להתמודדות עם אדם אחר, שמנהל מולנו מו"מ מתוך "העיקרון":

1. לשאוף להבנה

   אני רואה לא מעט אנשים שמתחפרים בעמדות שלהם ומציבים תנאים בלתי אפשריים בשם "העיקרון", למרות שאותו עיקרון נוגד את המטרות שהם בעצם הגדירו למו"מ.

   הרבה פעמים זה קורה מתוך מטרה למשוך את תשומת הלב של הצד השני ולגרום לו להקשיב להם ולראות אותם.
   רוב האנשים יגיבו לתנאי כזה בתגובה דומה, מתוך מו"מ תחרותי, בעוד שהמחקרים מראים שבמיוחד בשלב כל כך רגיש של המו"מ, דווקא התעניינות בצד השני, הקשבה לסיפור שלו ושאילת שאלות, יסייעו יותר בלהצליח לקיים דיון שיכול לתת מענה לרגשות, הצרכים והאינטרסים של כל הצדדים.

2. להתעלם מאיום ואולטימטום

   אולטימטום, אינו כלי לפריצת מבוי סתום במשא ומתן, להיפך. כאשר מוצב אולטימטום בשולחן המשא ומתן, גדל הפוטנציאל להסלמת הסכסוך.

   לכן כאשר הצד השני מציב אולטימטום בעוד שהאינטרס שלנו הוא לא להסלים את הסכסוך, התייחסות ישירה לאיום ולאולטימטום, עשויה להסלים את הסכסוך. מצד שני, התעלמות או ניסוח מחדש של האולטימטום, יכולים לאפשר למציב האולטימטום לסגת ממנו וכך להחזיר את המו"מ למסלול שלו.
   לדוגמא: כאשר נאמר: "לעולם לא אסכים שוב להיות שותף שלך", עדיף להגיב באמירה כמו: "אני מבין שכרגע קשה לך מאוד לראות את האפשרות שנחזור לשתף פעולה", ולעבור לדבר על נושא אחר.

3. לוותר על עקרונות מדומים
   

   מחקרים מראים שאדם עשוי לרכך את עמדתו במו"מ, אם הצד השני יציג עמדות גמישות ביחס לנושא מרכזי במו"מ. כלומר, כאשר צד אחד מפגין גמישות בנושא מרכזי במשא ומתן, זה עשוי לייצר מוטיבציה דומה אצל הצד השני.