איך להתמודדות עם נושא ונותן "קשה"?

משא ומתן "קשוח" (Hardball Negotiation)

הרבה פעמים אני נתקל בסיטואציה במשא ומתן או גישור שבה צד אחד מגיע עם נכונות להוביל להסכמות, ואילו הצד השני מתנהל באסטרטגיה של "משא ומתן קשוח" (Hardball Negotiator) שמאופיין בדרך כלל בטקטיקות של משא ומתן בלתי מתפשר מתוך מטרה לייצר ניצחון על הצד השני (Win – Lose).

בין הטקטיקות האלו ניתן למצוא טקטיקות כמו:  

  • השוטר טוב והשוטר רע – במצב שבו לפחות אחד הצדדים מיוצג על ידי שני אנשים.
  • הצעה גבוהה / נמוכה שהיא מוגזמת מאוד – במקרים רבים המטרה של הצעה גבוהה / נמוכה היא לגרום לצד השני להעריך מחדש את הצעת הפתיחה שלו.
  • הסתרת האינטרס האמיתי או את מידת חשיבותו.
  • מסירה של מידע רב ולא רלוונטי – טקטיקה זו נועדה ליצור בלבול ולהסיח את דעתו של הצד השני.
  • איומים / אולטימטום – "אם לא תסכים, אז….. " או "יש לך עד מחר לענות בכן או לא להצעה שלי".
  • שימוש בעלבונות אישיים.
  • הצגה מוגזמת / כוזבת של עובדות.

משא ומתן כזה בדרך כלל מתעלם מהנושא של "שחקנים חוזרים" ובניית מערכת יחסים מתמשכת.  יכול להיות שבמפגש הבא בין הצדדים, הצד החלש יהפוך להיות חזק יותר, ואז היוצרות יתהפכו. נושא ונותן כזה לא רואה אפשרות של יצירת מרחב פתרונות מסוגWin – Win .

טקטיקות משא ומתן שיכולות לעזור להתמודד עם נושא ונותן "קשוח":

  • להימנע מלהגיב בניהול משא ומתן קשוח בחזרה.
  • להתעלם מאולטימטום במידת האפשר. ההתעלמות יכולה לעזור לצד שהציב את האולטימטום לסגת בהמשך מהאולטימטום משום שלא עסקתם בכך ולא נתתם לגיטימציה לאולטימטום.
  • ניסוח מחדש – לא תמיד התעלמות מאולטימטום היא אפשרית או נכונה, לכן בצבה כזה מומלץ לנסח מחדש את "הצהרת האולטימטום". לדוגמא: אם מישהו אומר, "אני לעולם לא אגיע לפגישה אליו", אפשר להגיב באמירה כזו: "אני יכול להבין, בהתחשב במקום שבו אנחנו נמצאים היום, שזה יהיה לך מאוד קשה לקיים פגישה כזו אצלו".
  • לקחת הפסקה – את ההפסקה לנצל להתאווררות, חשיבה, התייעצות והכנה חוזרת.
  • לשאול שאלות פתוחות מתוך סקרנות ורצון אמיתיים להבין (כתבתי על זה כאן: למה חשוב לשאול למה?) וגם כתבתי מדריך – איך לשאול שאלות נכונות שיקדמו את המשא ומתן שלכם? 
  • להתמקד במטרות שלכם במשא ומתן – משא ומתן מול נושא ונותן "קשוח" יכול להוביל אותנו להתמקד בהתנהגות של מי שיושב מולנו במקום במטרות שלנו במשא ומתן. לכן, חשוב לחזור ולהתמקד בבעיה ולא באנשים באופן אישי.

סיכום

כדי שמשא ומתן עם נושא ונותן קשוח לא יהפוך להטחה הדדית של עמדות והאשמות, תנסו לעזור לאותו צד "קשוח", לצאת מהעמדות שלו ולברר את הצרכים והאינטרסים האמיתיים שלו ועל מה יושבת העמדה הקשה שלו?


מוזמנים ומוזמנות לפנות אלי בכל שאלה.

לפודקאסט "הורות בשני בתים" אפשר להאזין ב-

      

ובפלטפורמות האזנה נוספות. אתם.ן מוזמנים.ות ללחוץ על subscribe ולעקוב אחרי פרקים חדשים שיצאו בקרוב ולהצטרף לקבוצה בפייסבוק "הורות בשני בתים – פודקאסט".