כאשר אנחנו לא יודעים באמת למה בן או בת הזוג שלנו, השותף.ה העסקי.ת או כל אדם אחר שאנו נמצאים איתו במערכת יחסים, פועל כפי שהם פועל, אנחנו מתחילים להניח הנחות. כאשר אנחנו פועלים מתוך הנחות, שהרבה פעמים הן מוטעות, אנחנו מוצאים את עצמנו שוב שוב בחוסר הבנה שמוביל לכך שצדדים בסכסוך מתקשים לזהות שאזור התועלת המשותף שלהם גדול מהרבה ממה שהם חושבים.
כשאנחנו לא שואלים למה, אנחנו תמיד מפספסים משהו. זה נכון בכל משא ומתן ובכל תהליך גישור, בכל תחום.
אני זוכר את תחושת הבלבול שלי כשישבתי בצד השני של השולחן בתהליך הגירושין שלי. כשהחלטנו להתגרש ידעתי שזה יקרה רק בגישור – וכך היה. עברו כמעט עשר שנים מאז, ועדיין, אני זוכר את פגישת הגישור שעסקה בנושא של חלוקת הרכוש.
אני ידעתי, יותר נכון הנחתי, שהיא מאוד אוהבת את אחד החפצים בבית (שגם היה היקר ביותר בכסף) ושהיא מאוד רוצה אותו. לי לא היה כל רצון לקחת איתי את אותו חפץ. הופתעתי מאוד כשהיא אמרה שהיא מוותרת עליו לטובת משהו אחר שאני לא זוכר מה הוא היה, חשבתי שהיא עושה את זה לצרכי משא ומתן, וזה מיד ערער אותי, הכניס רוח רעה לחדר וגרם לי להיות חשדן.
לא שאלתי את עצמי ובטח שלא אותה, למה? למה את רוצה ספציפית את החפץ הזה? אז המשכתי להניח הנחות, שרובן לא היו לטובתי (כי ככה האוטומט של המוח שלנו), והתקדמנו הלאה כשעד היום אני לא יודע למה.
הנה עוד דוגמא מזוג שהגיעו אליי לגישור, וגם הם מעולם לא שאלו למה
האישה: "אנחנו נשואים כבר 10 שנים. הכל היה טוב עד לפני כמה שנים, כשבעלי הפסיק להתעניין בי כמעט לחלוטין. אתמול גיליתי שבחודשים האחרונים הוא ניהל בחשאי שיחות טלפון ארוכות מאוחר בלילה עם אישה מהעבודה שלו שהוא מכיר עוד מהשירות הצבאי. היא נראית ממש מעולה. אני לא מאמינה שזה קורה לי. אבא שלי ניהל רומן עם עמיתה לעבודה כשהייתי צעירה וזה פירק את המשפחה שלנו. אני הרוסה!"
הגבר: "בזמן האחרון כל מה שאני עושה מרגיז אותה. אני מרגיש שהיא נעשתה ביקורתית כלפיי לאחר שהחבר הכי טוב שלי נהרג במהלך שירות מילואים, היינו חברים קרובים עוד מהשירות הסדיר. היא לא שירתה בצבא, המשפחה שלה מתנגדת לשירות בצבא, זה אף פעם לא הפריע לי במערכת היחסים שלנו, אבל היא לא יכולה להבין באמת את מה שעברתי. יש לי חברה בעבודה שאנחנו מכירים מהשירות הצבאי, היא גם הכירה את החבר שנהרג, והיא מבינה את הצער שלי. הלוואי שיכולתי לדבר עם אשתי כמו שאני מדבר איתה אבל אני מרגיש שהיא בקושי סובלת אותי עכשיו".
שני בני הזוג מתארים רגשות של ריחוק, תסכול ופחד- כי אף אחד מהם לא עצר לרגע ושאל את השני – למה? למה התרחקת? למה הפסקת להתעניין בי? כשלמעשה שניהם מבטאים צרכים דומים לתקשורת, קרבה ואינטימיות.
והפעם דוגמא מהעולם העסקי, בגישור שניהלתי בין ספק ללקוח:
הצדדים הסכימו על מחיר, אולם הספק סירב להעניק לצד השני שימוש בלעדי במוצר, מה שיצר תסכול רב וקושי במתן אמון אצל הלקוח. רק בשולחן הגישור נשאלה השאלה למה הספק לא רוצה לתת בלעדיות?
כמה רגעים אחרי שהשאלה נשאלה בפעם הראשונה ובבהירות, התברר שהספק התחייב למכור לקרובת משפחה שלו כמות קטנה מאוד של המוצר בכל שנה.
הגילוי הזה עזר לסיים מהר מאוד את ההסכם בין הצדדים: הלקוח יזכה בבלעדיות על המוצר, למעט כמות קטנה מהמוצר שתעבור בכל שנה לאותה קרובת משפחה.
אז למה למה?
סיימון סינק בהרצאת Ted המדהימה : "How great leaders inspire action", שזכתה עד היום מלמעלה מ- 50,000,000 צפיות (!), מספר שאנשים לא קונים את מה שאנחנו עושים, הם קונים את הסיבה שבגללה אנחנו עושים את זה. הוא מציע לנו לשאול תמיד מה הלמה שלנו?
סיימון סינק אומנם לא מדבר באופן ישיר על ה"למה" של העמדות של צדדים בסכסוך, אבל הרעיון הוא אותו רעיון:
למה אנחנו פועלים כפי שאנחנו פועלים? איזה אינטרס גדול שלנו שהוא בדרך כלל מתחת לפני השטח, באה הפעולה שלנו לשרת?
כששואלים "למה?" – האינטרסים העמוקים יותר העומדים בבסיס בקשותיו של הצד או הצדדים הנוספים, עשויים להיחשף מעל פני השטח – וזה מה שיאפשר איתור ובניה של דרכים חדשות למתן מענה לצרכים, הרגשות והאינטרסים של שני הצדדים.
חזרה לחפץ מהסיפור בהתחלה: התווכחנו עליו לא מעט, בסוף הוא נשארה אצלה. ואולי, אם הייתי עוצר ושואל אותה ישירות – למה? בכלל היה יותר פשוט לחשוב מחוץ לקופסה ולהגיע לפתרון שיסב לשנינו נחת.
המאמר פורסם גם באתר פמיליסט– אפליקציה שעוזרת להורים גרושים לנהל את כל התיאומים של הילדים מהנייד.
