כשאנחנו פועלים בשם "העיקרון", אנחנו נותנים לעצמנו הסבר מניח את הדעת להחלטות לא לגמרי רציונאליות ולמחירים שאנחנו משלמים בשם "העיקרון".
מספרים על זוג שהסכימו בגישור על כל הנושאים, למעט הבית שלהם. הגבר, אדריכל שתכנן את הבית מהיסוד לפרטי פרטים, לא היה מוכן לעזוב את הבית. האישה, שידעה עד כמה חשוב הבית לגבר, טענה שהיא רוצה להישאר בבית: "זה העיקרון". ע"מ לסיים את הגישור, ומאחר והם הדגישו: שכסף לא חסר, הוסכם לקיים התמחרות: מי שיציע את ההצעה הגבוהה ביותר יקנה את החלק של הצד השני.
בסוף ההתמחרות מצאה את עצמה האישה קונה את החלק של הגבר ב- 50% יותר מהשווי שלו, והיא בעיקר מצאה את עצמה חיה במשך שנים בבית שהיא לא רוצה לחיות בו ושקירותיו מזכירים לה את הגבר שממנו ביקשה להתגרש.
לפני שננהל מו"מ על העיקרון שמסמל ערכים שחשובים לנו, חשוב לענות על 2 שאלות:
- האם הקפדה על עיקרון מסוים תדרוש ממני להקריב ערכים שאני מעריך יותר?
כולנו מתנהלים ע"פ סט ערכים ואמונות שלפעמים מתנגשים. כשהערכים מתנגשים במו"מ, עלינו לתעדף ביניהם ע"פ היעדים שהצבנו לעצמנו בתחילת המו"מ. - האם העיקרון שבשמו אנחנו מקריבים ערכים אחרים מסמל ערך מרכזי שלנו או ערך מרכזי מדומה?
כשאנחנו מזהים ערך כפחות מרכזי, אנחנו פתוחים יותר למצוא דרכים יצירתיות לקידום יעדי המו"מ שהגדרנו בהתחלה.
שנים לאחר ההתמחרות, במפגש אקראי עם המגשר אמרה האישה למגשר: "אם לא הייתי פותחת בוויכוח על הבית מלכתחילה, הייתי כל כך מאושרת, אבל ברגע שאתה שם בעיקרון, אתה לא יכול לוותר עליו…".
ההצהרה הזו של האישה ממחישה את אחת הטעויות הנפוצות ביותר במו"מ: השקעה של יותר ויותר משאבים לתמיכה בהחלטה כושלת. אנשים נוטים לזרוק כסף טוב אחרי כסף רע, על מנת להצדיק החלטות בשם "העיקרון". נכון שזה קשה להודות בטעויות קשות שאנחנו עושים ולקבל החלטה הפוכה, אבל האפשרות של להמשיך ללכת באותה דרך מזיקה והרסנית הרבה יותר.
