מה תהיה דרך הפעולה המועילה ביותר עבורי אם המשא ומתן יסתיים ללא הסכמות?
המונח BATNA הוא מונח מרכזי חשוב בתחום המשא ומתן. המונח הזה מתייחס לאלטרנטיבה הטובה ביותר של כל צד מחוץ למשא ומתן (Best Alternative to a Negotiated Agreement). השאלה שנשאלת כדי להגיע לאלטרנטיבה הטובה ביותר מחוץ למשא ומתן היא: מה תהיה דרך הפעולה המועילה ביותר עבורי אם המשא ומתן יסתיים ללא הסכמות?
בקורסים רבים למשא ומתן מלמדים שכאשר לצד במשא ומתן יש מספר רב של אלטרנטיבות טובות, זה מחזק אותו במשא ומתן ויביא אותו לתוצאה טובה יותר. האומנם?
המאמר: Negotiation Research: When Many BATNAs Are Worse Than One, מציע נקודת מבט שונה
במאמר מוצג מחקר לפיו כאשר ניתנו למשתתפים בניסוי יותר מחלופה אחת, הם תפסו את אזור המיקוח כפחות מועיל עבורם והציעו הצעות ראשונות פחות שאפתניות ביחס לאלו שהייתה להם רק חלופה אחת. התוצאה של זה הייתה שאלו שהתחילו את המשא ומתן עם יותר מחלופה אחת הגיעו לתוצאה פחות טובה ביחס לאלו שהייתה להם חלופה אחת.
המאמר מדגיש שזה לא יהיה נכון ללמוד מתוצאות המחקר שכדאי להפסיק לחפש חלופות חזקות גם לאחר שיש ברשותי חלופה אחת חזקה, מכיוון שזה עלול להוביל לסיום חיפוש החלופות מוקדם מידי. כדי לפתור את הדילמה הזו, המאמר מציע שלאחר שהתקבלו מספר חלופות טובות, יהיה נכון להתמקד בחלופה אחת שמוערכת כטובה והמעשית ביותר.
והינה דעתי:
בתהליכי המשא ומתן והגישור שאני מלווה, אני רואה מצבים שבהם אנשים שמעריכים שיש ברשותם מספר רב של חלופות טובות מחוץ למשא ומתן, מגיעים לתהליך בחוסר מיקוד, ובלי שהתכוונו לכך הובילו לתקיעות במשא ומתן ובהמשך לסיומו ללא הסכמות.
כך זה נראה:
אז מה יכול לעזור לנו להימנע מתקיעות במשא ומתן?
כפי שהמאמר מציע, כדאי בהחלט לחפש מספר חלופות חזקות למשא ומתן, ואז רצוי לשקול לקיים תהליך תיעדוף והתמקדות בחלופה אחת מרכזית שמוערכת כטובה והמעשית ביותר ובהתאם אליה לנהל את המשא ומתן.
אני מאמין שגם אם נגיע מצוידים ב- 2 חלופות שונות טובות אפשריות, ניתן לייצר מיקוד בתהליך המשא ומתן. חשוב שיהיה מדובר בחלופות שונות, משום שמצב שבו יש 2 חלופות או יותר שהשוני ביניהן אינו מהותי, מחזיר אותנו לחוסר מיקוד – בלבול ולמבנה שתיארתי בתמונה כאן למעלה.
