-
לא מתכוננים
כתבתי בעבר הרבה על הכנה. בקצרה- כדי להגיע מוכנים לפגישת גישור או משא ומתן חשוב במיוחד לחשוב מה המטרות שלי במשא ומתן. מה חשוב לי וגם מה חשוב לצד השני. כאן אתם יכולים לקרוא עוד על הכנה.
-
מתמקדים בתחרות במקום בשיתוף פעולה
משא ומתן תחרותי עוסק בניצחון והפסד שכולל הצבת דרישות שאפתניות ואף כאלו בלתי סבירות ושימוש בכפייה או איומים בכדי לדחוק את הצד השני לקבל החלטות מתוך מצוקה.
משא ומתן של שיתוף פעולה מתמקד ביצירת ערך עבור שני הצדדים וכולל בניית יחסי אמון, שיתוף הדדי באינטרסים החשובים באופן שיביא לשולחן אופציות רבות יותר לדיון מתוך הסכמה. -
מקבלים החלטות בתוך טריגר רגשי
משא ומתן בכלל ובמיוחד כזה שמגיע מתוך מערכת יחסים אישית, מייצר טריגרים רגשיים מורכבים. על אף שהטריגרים הרגשיים הם חלק חשוב מהתהליך והם יכולים לספק מידע בעל ערך גדול למשא ומתן, חשוב במיוחד להימנע מקבלת החלטות בתוך טריגר רגשי. לכן, כאשר המשא ומתן הופך לרגשי, מומלץ לקחת הפסקה, להתארגן מחדש ולקבל החלטות במועד מאוחר יותר.
-
מקבלים החלטות שאינן תואמות את סולם הערכים שלנו
מחקרים מראים, שחלק גדול מהאנשים מוכנים, מידי פעם, לפעול בניגוד לסולם הערכים שלהם במשא ומתן, במיוחד כאשר יש להם תמריץ לעשות זאת וכאשר הם מאמינים שלא יתפסו תוך שהם נותנים לכך הצדקות שונות.
הטעות הזו יכולה להביא לכך שההסכמות שתגיעו אליהם לא יחזיקו לאורך זמן, בין אם משום שהמצפון שלכם לא יאפשר לכם ובין משום שהדבר יתגלה בהמשך וההסכם יתפוצץ. -
מדברים ולא מקשיבים לצד השני
אנשים עסוקים בדרך כלל בלשכנע באמצעות דיבור, בעוד שדווקא הקשבה תספק מידע חשוב לגבי האינטרסים החשובים לצד השני ותאפשר לשני הצדדים להביא לשולחן פתרונות רבים יותר.
5 טעויות נפוצות שאנשים עושים במשא ומתן או גישור, וכיצד ניתן להימנע מהן
כולנו נוטים לעשות את אותן טעויות במשא ומתן. למרבה המזל, באמצעות מודעות, הכנה ותרגול, אפשר להתגבר על הטעויות האלו ולהשיג ערך גדול יותר במשא ומתן או בגישור.
